新潮传媒张继学对话周黑鸭品牌创始人周火狐电竞富足：中国卤味周黑鸭何如走进新媒体赛场

　　7月23日，周黑鸭品牌创始人周阔气正在“新潮老张同伙圈”直播间对说新潮传媒创始人张继学。中国消费经过了一轮又一轮兴盛，消费劲从慢慢开释到完结质的奔腾，接踵教育了性格消费、矫健消费等多元消费格式。周黑鸭以更始迭代主动求变，正在期间大潮中踏浪前行。

　　张继学：当年你正在四川动手做鸭子，照旧正在武汉？跟咱们分享一下你的创业故事。

　　周阔气：正在做鸭之前，我正在四川的泸州和我两个姐姐、我姑姑一齐做生意。当时父母寄了一封信来说，我大姐、大姐夫正在武汉做卤菜，我拿着信也没跟二姐筹议，悄悄买了车票就跑到武汉去了。我大姐第一眼见到我时很不得志，由于生意欠好，她怕给不了我更好的糊口。

　　1993年和1994年，我就帮大姐和姐夫打工，1995年动手自身干。现正在思一思，若是当时没有我大姐和姐夫的撑持、激劝，就没有现正在的周黑鸭。以是，我人生中最要谢谢的，除了父母，便是我的大姐和姐夫。

　　张继学：1995年动手创业，2016年上市，21时光走完了从创业到上市这条道。那么动手创业的期间，是一动手生意就很好，照旧渐渐好起来的？

　　周阔气：我最动手创业的期间差一点放弃了。刚动手卖鸭子给旅馆，结果搞了一大堆三角债，我欠供应商的，旅馆欠我的。从账面上看是赚了钱的，但本来便是一大堆欠条。但供应商的钱不行欠太多，不然人家就不供货了，以是一度现金流很垂危。就正在我打定放弃的期间，有一个旅馆订了我的鸭子，交了现金，让我活了过来，那是1996年。

　　张继学：一年之后就动手有生意了。那你挣到第一个100万，花了几年的时光？

　　周阔气：最侥幸的不是第一个100万，而是第一个1万块钱。当时我正在武汉的幼作坊挣到了第一个1万块钱，那是1996年冬天了，每天傍晚都正在数钱，还思着要把钱放正在哪里。每天凌晨三点钟起来煮鸭子，我城市起来数钱，阿谁感受很好。我赚到人生第一个100万，该当是1998年了。

　　张继学：1998年挣到第一个100万，又是什么期间以为该当走出武汉的，是什么样的契机？

　　周阔气：走出武汉的契机是，咱们现正在的一个股东正在江西。他当时正在开大货车，有好几辆大货车，他找我的期间是手打着绷带，带着他细君、房产证、身份证。他从大货车上摔下去把手摔断了，他说思做周黑鸭，阿谁期间给了我两万块钱。他说我要学你的工夫，我说我不教工夫，他说你不教我，我答允交你这个同伙，直接感动了我，然后就去了江西，那是2005年。

　　张继学：你用了10年时光才动手异地扩张，2005年之前都只是赚了钱的幼老板。以是说人正在什么期间能碰到朱紫，而你的朱紫不愿定是比你有钱的人，也不愿定是比你身分高的人，而是能让你看到职业转机点的人。

　　接下来我思问，什么样的机遇让你有了上市的思法？照旧是你主动去和资金对接的，照旧资金主动来接触你的？

　　周阔气：本来分成两个阶段，第一个阶段便是受父母影响，我挣到第一个1000万的期间只要29岁，父母就以为赚那么多钱也没笑趣，够过日子就行了。第二个阶段便是研习提升认知。2005年的期间，我就思把周黑鸭做大，然后就动手研习。真正更正了我运道的，本来是研习，不光是研习常识自己，而是让我对事物有尤其深化的思量。

　　2006年的期间，我跟税务局的一个同伙聊，说了咱们思把周黑鸭做大的思法，他说，既然思做大，就要规规定矩做好。咱们从2008年动手做榜样，2010年拿到融资。第一轮融了5800万，第二轮融了一个多亿。2016年正式登岸资金墟市，也便是上市了。

　　张继学：现正在的资金都正在投高科技，但告捷率太低了。而这种守旧的食物品牌，一朝告捷之后，人命周期会迥殊长。摩尔定律让每个行业18个月时间翻一倍，本钱降一倍，于是每个产物都正在升级换代。那些高科技企业本来诟谇常焦炙。但食物行业不雷同，这才是真正的日不落行业。

　　张继学：改日会进入虚拟与实际纠合的期间，人会分成三类，用AI科技创设资产的人；和AI科技一齐创设资产，分享资产的人；被AI舍弃的人。例如，这日的萝卜速跑或者无人送货车，无人餐厅、无人为场，它们会豪爽清除就业。但守旧家产不雷同，不管你是什么期间，都得用膳、穿衣、睡觉，这些企业反而是不焦炙的。

　　我迥殊爱戴你们这种长周期品牌。长周期品牌告捷须要什么呢？基础上便是政策力、产物力、渠道力、机合力、品牌力卤味。

　　以前咱们以为线高贵量无尽火狐电竞，但现正在来看，线高贵量盈利曾经渐渐消退了。许多品牌动手向线下走，线上与线下的调解是改日的大趋向。例如火狐电竞，周黑鸭就能够行使线万个家庭协同创业，很速就能破1万家店了。只须这个思法一到位，线下职员到位，这个逻辑就出来了。

　　我有一个告白客户鸭鸭羽绒服，旧年100多亿出售。它的线下店便是新型线下店，便是网红店。网红直播说这个衣服雅观。然后某一天，品牌搞优惠行动，门口排了100多米。消费者正在线下商店试穿了之后，就回去等着，还会再给你优惠。线上与线下调解之后，走出了新贸易形式。

　　“流量+品牌”双轮驱动，背后便是线上加线下的新打法，就能出生新的贸易时机。

　　周阔气：我以为现正在线高贵量简直曾经很难做了，像咱们这种做线下店的，若何行使电梯媒体高效捉住流量代价，竣工线上与线下联动，有什么好本领能够分享吗？

　　张继学：咱们起首该当把贸易形式搞分明。基础上能够分为：三公里贸易形式、全城贸易形式和天下贸易形式。

　　什么叫三公里贸易形式？例如，周黑鸭的商店办事的便是周边三公里的消费者，动作商店，你只须要笼罩这三公里的人群就够了。那告白该当奈何做？以前做告白基础便是发宣单，现正在数字化梯媒能够自愿筛选品牌周边三公里的幼区，然后把电子优惠券放到电梯告白上，基础上每个消费者进出电梯时，都能看到。

　　而病院、学校如此的机构，品牌就只须要把某个都市打透就能够了。与之相应的，若是是天下性的品牌，就须要正在天下铺告白。以是，贸易形式分别，电梯媒体的投放格式也分别。

　　电梯告白能够帮帮品牌打出著名度，而有了著名度之后，进渠道是容易的火狐电竞，进直播间是容易的，流量转化率也是更高的。许多“白牌”三五年就没落了，便是由于没有品牌效应。它和别人抢流量的期间，就要出更高的价，转化率就会受到影响。以是，咱们出现，品牌和流量要协同，才是确切的兴盛道途，竣工更速的拉长。

　　周阔气：我还思再问一个题目。完全到卤菜这个行业，咱们要做品牌的期间，线上该当奈何投告白？而正在线下，咱们是否也该当投放电梯媒体？

　　张继学：告白投的好欠好，有两个基础占定法式，一是获客本钱低；二是能卖货。

　　投流量告白能卖货，但流量本钱会越来越高火狐电竞，订价往还会渐渐卡住脖子，就赚不到钱了；投品牌那是或许攻陷用户心智。会出现“指名采办”效应。优异企业70%的产物是被指名采办的。但品牌告白看不到短期后果。

　　品牌告白后果量度有一个法式，便是短期内衔接看到七次告白，就会出现回忆。以前电视开机率很高，许多品牌投电视告白，正在电视剧里插播告白，一部电视剧下来，消费者就记住这个品牌了。但跟着电视开机率越来越低，告白后果天然也就越来越差。这个期间，或许承载品牌告白的媒体就形成了电梯媒体火狐电竞。

　　由于电梯媒体笼罩的用户基数足够大。正在这日，新潮和友商一共加入了90亿，中国电梯屏的总量曾经突出160万个，笼罩4亿都市人丁，电梯告白每天轮播300次，或许保障用户正在短期内衔接看到七次告白，从而记住这个品牌，终末酿成“指名采办”。

　　其它，新潮更始研发的第三代电梯智能屏，拥有单点智能筛选、智能投放和后果归因的时间，这让电梯媒体的价钱大大降落，简略只要以前价钱的五分之一，这也让更多的品牌选取投放电梯智能屏的告白。

　　周阔气：许多期间，咱们走进电梯里，空间很幼，专家都以为狼狈，于是就动手看手机。况且我当心到，电梯内的告白也有许多种方法，蕴涵电梯屏，再有海报，电梯告白若何投放，更能吸引受多合怀？

　　张继学：告白都是反人道的，没有人嗜雅观告白。但你只须看到了，就能记住。电梯里的告白有智能屏告白和电梯海报告白。哪个后果更好？过去20年咱们看了那么多报纸冷静面告白，哪个是能记住的？

　　科学家琢磨阐明，大脑的回忆91%来自于图像加音响。正在电梯空间里投视频告白，就算你垂头看手机，也能听到告白播放的音响，也能记住告白实质。少有据显示，一边看一边听，三天后还能记住75%，而只看不听，就只可记住35%。

　　线下媒体数字化之后，改日线上线下是一张网，线上是流量平台，线下也是流量平台。线下投品牌，线上投流量。咱们还提出了一个“8+2”表面，便是线%，线%，流量和渠道运用效能最高。只投流量不投品牌的，就会出现品牌焦炙的。只投品牌不投流量，必定也是计谋失误。

　　张继学：周黑鸭是拥有大义名分的职业，不光处置了消费者“吃好”的题目，还或许动员一万个家庭创业。直营这个形式改日也许会越来越弱，品牌须要更多的团结伙伴，打造出一个长远主义的品牌，或许穿越周期，或许治服不确定性。

　　这日的周黑鸭当然曾经兴盛得很好了，但我思分明，你正在创业经过中最大的难合是什么？

　　周阔气：我正在创业经过当中，碰到多数多的题目，但我仍以为自身是一帆风顺的。一个告捷的人。起首要有光，你的眼里是不是有光？第二，你的心坎是不是有梦思？第三，你是否能回收冤枉？以是正在我创业经过当中有多数多的贫寒，但我就当它们都是磨练。是用来磨练我的信仰跟意志的。

　　2022年尾，周黑鸭进了北京，但咱们全面团队处置没有跟上，结果便是武汉墟市还没做好，就又开了一个新“沙场”，结果两个“沙场”全都出题目了。自后咱们照旧放弃了北京墟市，本来当时曾经投了许多钱进去了。

　　自后讲究思量了一次，以为便是自身禁不住诱惑，认为北京墟市太大了，结果什么打建都没做好就贸然去做。以是当时砍掉北京的店是对的，不然也许武汉和北京两个墟市全出题目。

　　张继学：处置学上有一句话，你的扩张取决于处置才能的表溢。当你的处置才能没发展肯定水平的期间，盲目扩张的后果是很恐慌的。那么正在做连锁经过中，碰到最大的坑又是什么呢？

　　周阔气：投资人期望咱们多开店，当时咱们死拼开店，然而，当咱们把宗旨把开店当成宗旨的期间，就很容易踩坑。

　　正在我的逻辑中，我期望周黑鸭或许成为百年迈店。疫情之前，我险些每年城市到海表去研习，研习百年迈店的履历。我是个长远主义者，以是，咱们谋求的不是开多家门店，而是要让全面的用户速意。

　　张继学：听说企业有一个“行规”，若是加盟商赢利的比例没有突出70%，答允加盟的就会越来越少；若是突出了90%，评释品牌给加盟商的要求太优惠了，品牌没有赚到合理的利润。这个说法合理吗？

　　周阔气：毕竟上，无论是公司赚的钱照旧加盟商赚的钱，都是顾客给的。以是，无论是咱们，照旧加盟商，独一的宗旨便是若何办事好顾客火狐电竞。

　　周黑鸭以前踩了许多坑，最大的坑便是死拼开加盟。以是，咱们现正在思的最多的便是让顾客难受卤味。以是，咱们就要狠抓质料，让顾客以为咱们的质料是最好的，这是我连续执意的信念，也是连续正在做的事故。

　　2010年12月，周黑鸭正在武汉投了一个10万级的工场。咱们从作坊发迹，到这日有了如此的情况能筑成这占地100多亩的工场卤味。我向来向来没思过要筑这么美丽的屋子，筑这么好的工场，那种感受太速笑了。

　　咱们工场有两个法式，一是个周黑鸭法式，一个是其它。咱们对产物品格央浼异常高，要做绿色有机食物。有人说，周黑鸭变贵了。你要品格很好，还要价钱很低贱卤味，这奈何也许呢？咱们只可保障品格，这是咱们保持的，不管别人奈何评论。

　　除了武汉的10万级工场表，周黑鸭正在成都新津、广东东莞、江苏南通、沧州的新青县也都筑了工场，以五大工场为依托，周黑鸭结构天下，走向全国。

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